Comment se forme le prix ?
- Formation du prix dans un marché mature
- Le cas de Bitcoin : l’économie primitive
- Les marchés émergeants
- Avant la maturité : franchir le seuil fatidique
- Conclusion
- Ressources
Avec notre exemple du tiramisu, nous avons parlé du marché, de ses acteurs et de la détermination du prix.
Alors même que je travaillais sur ce dernier article, je suis tombé sur un podcast d’un bitcoiner appelé « Urbantech21 ». Son podcast porte sur la façon dont le prix de Bitcoin s’est formé, et c’est un cas d’étude particulièrement passionnant à plus d’un titre.
Cet article sera un peu plus long, car il est pour nous l’occasion d’aller un petit peu plus loin dans des concepts qui pourraient intéresser tous les gens qui ont plein d’idées en tête et qui veulent se lancer, car nous allons voir comment un marché peut passer du degré zéro au top de maturité… Alors, si vous êtes prêt, attachez votre ceinture, on décolle pour un grand voyage dans l’Histoire des marchés.
PS : si vous débutez l’aventure ici, je vous encourage à lire avant tout les précédents articles. Pour cela rien de plus simple : prenez les archives dans l’ordre chronologique, ce sont les publications à partir du 10 avril 2026.
Formation du prix dans un marché mature
Dans tous les articles précédents, nous sommes partis d’un postulat totalement implicite, tellement il semble évident : nous avons assumé que nous étions dans un marché où les acteurs sont établis (la fromagère, le laitier, etc.), les besoins sont déjà identifiés (comme celui d’avoir de bons desserts),… bref, ils correspondent à tous les critères vus dans les premiers articles de notre série.
Dans ces conditions, le prix auquel j’achète mon tiramisu est le signal de sa valeur, indiquant l’équilibre entre l’offre et la demande : nous avons d’un côté les coûts de production (l’expertise des artisans, le matériel de la fromagère, etc.), et de l’autre la demande, comme vu dans le second article de la série et les suivants. Nous mènerons alors toutes les démarches dont nous avons parlé au précédent article Comment se positionner sur un marché.
Bitcoin à une particularité qui ne se retrouve ni pour le tiramisu, ni pour aucun autre bien dans l’économie moderne : lorsqu’il a été créé, personne n’en achetait, ou n’aurait même pensé à en acheter… Sauf Satoshi Nakamoto.
Le cas de Bitcoin : l’économie primitive
Valeur subjective et prix sans demande
« Le prix est ce que vous payez, la valeur est ce que vous obtenez. » – Warren Buffett
Dans ses Principes d’Économie Politique, Carl Menger nous explique que « La valeur n’est pas inhérente aux biens […] elle est un jugement que les hommes portent sur l’importance des biens dont ils disposent ». Pour Menger, la valeur est subjective : un objet n’a de valeur que si quelqu’un en a besoin, quel que soit son coût de fabrication.
La situation de Bitcoin à ses débuts sort de l’ordinaire, car il reproduit une situation que nous pourrions qualifier de « marché primitif » : à ses débuts, il n’y avait pas de demande. Il nous permet ainsi de voir comment se comporte le prix en l’absence de demande.
Satoshi Nakamoto, le mystère
Satoshi Nakamoto est un personnage énigmatique. Malgré toutes les théories (plus ou moins farfelues) à son sujet, le mystère de son identité reste entier. La meilleure source à son sujet reste le podcast de Urbantech21 « Enigma Nakamoto » où il a exploré toutes les ressources disponibles (des échanges d’e-mails et des publications sur des listes de diffusion spécialisées) pour tenter de dresser un portrait du personnage. Il en ressort pour l’essentiel qu’il avait de solides connaissances théoriques dans une variété impressionnante de domaines, y compris l’économie.
Bitcoin, l’œuvre de Satoshi Nakamoto
Satoshi a très tôt affirmé des positions précises en matière d’économie, qui ont d’ailleurs servi de fondation à ses choix pour Bitcoin.
Typiquement, dans une discussion remontant à février 2010, il a fourni une réponse éclairante dans un débat sur les fondements de Bitcoin : « En l’absence d’un marché pour établir le prix, les estimations basées sur le coût de production constituent une bonne approximation. Le prix de toute marchandise tend à graviter vers le coût de production. Si le prix est inférieur au coût, la production ralentit. Si le prix est supérieur, on peut faire du profit en produisant et vendant plus. »
Satoshi explique également que « la production accrue augmente la difficulté, poussant le coût de génération vers le prix. » La difficulté s’ajuste en fonction du prix auquel un bloc donné a été miné.
Un article entier serait nécessaire pour présenter Bitcoin. Je vous invite donc à parcourir les formations proposées par Plan B Network (notamment le parcours débutant).
Dans les grandes lignes, Bitcoin fonctionne grâce à un processus appelé « minage », qui consiste à valider les transactions et sécuriser le réseau. Ce processus a un coût bien réel : il nécessite de l’énergie et du matériel. En échange, ceux qui participent à ce fonctionnement — les mineurs — sont rémunérés de deux façons : ils reçoivent de nouveaux Bitcoins, ainsi que des frais payés par les utilisateurs du réseau. Autrement dit, même en l’absence de marché, Bitcoin possède dès le départ un coût de production identifiable.
Un dernier détail amusant à noter, pour la suite de notre exposé, qu’Urbantech21 a relevé dans ses premiers épisodes de podcast : lorsque Satoshi Nakamoto va présenter Bitcoin pour la première fois, sur une liste Cypherpunk, les gens de l’époque n’accordèrent que très peu d’intérêt à Bitcoin. Son idée même a pris du temps à percer.
Une monnaie sans marché ?
Ce qui est particulièrement remarquable, c’est que Bitcoin s’est jusqu’à présent comporté exactement comme attendu.
Entre 2009 et 2011, il n’y avait pas vraiment de marché : personne n’achetait de Bitcoin, et le prix ne dépendait que du coût de production.
Bitcoin avait donc un prix, mais pas de valeur… Du moins jusqu’en mai 2010, où Laszlo Hanyecz achète deux pizzas pour 10 000 BTC. Bitcoin acquiert alors une valeur (subjective) pour la première fois. À compter de 2011, les échanges de Bitcoins se multiplient, entraînant une augmentation du prix (il passera de moins de 1 cent à ~30$). Depuis 2013 environ, le marché est mature, et la demande domine.
Grâce à son algorithme, la difficulté de minage s’est constamment ajustée, entraînant une augmentation du coût de production alignée sur le prix de Bitcoin. Et maintenant, le coût suit les prix, et non l’inverse.
Bitcoin nous enseigne ainsi que dans un marché primitif, le prix initial peut être ancré dans le coût de production, et la notion même de valeur n’a pas de sens. Les choses changent ensuite dès que la demande des clients commence à émerger : leur valeur subjective rentre dans la danse, le prix varie, et le coût s’adapte, tout comme le prédit Carl Menger.
Maintenant, l’état de maturité du marché n’est pas binaire : entre le cas de Bitcoin (où le marché était primitif à ses débuts), et celui du tiramisu (où le marché est mature) se trouvent tout un panel de situations, que nous aurons beaucoup plus de chances de rencontrer que celui de Bitcoin… Nous pouvons dire qu’il existe plusieurs niveaux de maturité du marché.
Les marchés émergeants
Dans un marché naissant, la situation ressemble à l’économie primitive : personne ne sait vraiment ce que les clients veulent, ni même s’ils existent. Le prix initial est donc fixé par le coût de production, avec une marge pour amortir le risque lié à la recherche.
Cela correspond au cas des innovations radicales que Christensen appelle disruptives dans The Innovator’s Dilemma (1997).
L’accueil des innovations radicales
Ces technologies sont d’abord « mauvaises » du point de vue des clients existants, car elles sont moins performantes selon les critères traditionnels. C’est d’ailleurs un point commun avec Bitcoin amusant à noter (le peu d’engouement sur la liste Cypherpunk), qui confirme la remarque de Christensen : nous pouvons dire que Bitcoin est disruptif, à ce stade.
L’innovation radicale, une opportunité ou une menace ?
Une innovation disruptive va créer un nouveau marché auprès de clients négligés ou non-servis par les produits classiques des grandes entreprises. Mais celles-ci auront tendance à ignorer l’opportunité, car elles écoutent trop leurs clients actuels. Ceux-ci ont besoin d’innovations « sustaining » c’est-à-dire qui améliorent leur situation actuelle.
Christensen propose des solutions pour que les grandes entreprises ne passent pas à côté de ces opportunités. Mais nous pouvons également noter que de petites entreprises et startups, beaucoup plus souples et mobiles, peuvent les saisir et répondre aux besoins des utilisateurs à la marge du marché principal.
Avant la maturité : franchir le seuil fatidique
La petite fraction du marché avant le grand saut
Dans Crossing the Chasm (1991), Geoffrey A. Moore explique que les innovations, à leurs débuts, peuvent bénéficier des moyens d’investisseurs particulièrement audacieux et passionnés, prêts à investir des fortunes, comme Elon Musk avec Tesla ou SpaceX. Pour Moore, ils représentent environ 2,5% du marché potentiel.
Les « early adopters », ou visionnaires, sont déjà un peu plus nombreux (13,5% selon Moore). Ceux-ci sont prêts à payer cher pour un avantage stratégique, même si le produit est imparfait.
Se trouve alors le fameux fossé, ou « Chasm »
C’est l’espace séparant un produit de la « Early Majority », les utilisateurs pragmatiques s’attendant à une solution complète, fiable, avec références. Une fois le fossé franchi, Moore promet d’atteindre 34% du marché… autant dire le Saint Graal de l’innovateur.
Et encore au delà se trouvent les « laggards » (littéralement « trainards » en français), qui représentent une seconde majorité d’utilisateurs. Ceux-ci n’arriveront qu’une fois le produit solidement établi.
Valeur subjective et fossé
Si nous nous appuyons sur les Principes de l’économie de Carl Menger, notamment l’utilité marginale, il apparaît que les derniers à venir ne viennent en réalité que parce que les prix ont suffisamment baissé, par rapport à la valeur qu’ils accordent à notre produit.
En revanche, avant le fossé, nous faisons face à des gens près à investir dans une solution coûteuse, car bien qu’imparfaite, elle est innovante et répond à un besoin spécifique. Les coûts de production peuvent alors peser sur le prix, la demande est encore suffisamment faible.
Mais dès qu’il s’agit de franchir le fossé, la demande augmente considérablement, et l’entrepreneur doit faire des choix stratégiques, pour suivre. Par exemple, Moore recommande de viser un segment précis qu’il aura identifié grâce à ses premiers clients (cf. mon article précédent) et viser un produit parfaitement stable. Il pourra ainsi baisser le prix perçu en réduisant les risques, et ainsi être en mesure de satisfaire le public plus large.
Conclusion
Nous ne reproduirons jamais le cas de Bitcoin, avec nos produits, en tout cas pas avec une nouvelle recette de tiramisu (à moins de situation exceptionnelle).
J’étais pourtant convaincu que lorsque nous lançions un nouveau produit, il existait une zone de flou initial, où les mêmes principes s’appliquent. La notion de marché émergeant confirme cette hypothèse.
- Tant que le marché est inexistant (pas de clients identifiés), le coût est le levier du prix.
- Sur un marché émergeant, nous avons des « early adopters » prêts à investir (comme Elon Musk avec Tesla ou SpaceX, ou comme Laszlo Hanyecz qui paie 10 000 BTC ses pizzas). Le prix découle des coûts et frais d’exploration.
- Enfin, sur un marché mature, le prix découle de l’offre et de la demande.
Pour Bitcoin, la phase initiale a duré environ 3 ans (jusqu’en 2012-2013, le temps de passer la transition). Pour une nouvelle recette de tiramisu, ou une nouvelle application mobile, cela durera beaucoup moins longtemps ; mais au lancement, nous ne pouvons pas négliger le coût de production de notre produit.
C’est pourquoi, plus vite nous obtenons des retours du marché, plus vite nous sommes fixés, et plus vite nous saurons si notre produit est rentable.
Ressources
- « Enigma Nakamoto »
- L’épisode 22 de Enigma Nakamoto, « Satoshi l’économiste fantôme »
- Mempool
- Block Stream
- 7h de formation chez Plan B Network, pour découvrir Bitcoin
- Les Principes d’Économie politique, de Carl Menger
- The Innovator’s Dilemma, de C.M. Christensen.
- Crossing the Chasm, de Geoffrey A. Moore
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